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3 pasos para crear productos que a sus clientes les encantarán

La guía definitiva para 10 veces sus probabilidades de éxito de inicio.

¿Eres emprendedor y quieres:

  • ¿Te mueves mucho más rápido que tu competencia?
  • Descubre la mejor oportunidad de mercado?
  • ¿Minimizar el caos de la incertidumbre?
  • ¿Conozca a su cliente?
  • Reducir el riesgo 1000%?

Entonces este articulo es para usted.

Necesidades del cliente e innovación

Como emprendedor, ¿diría que la innovación es vida o muerte?

¿Y diría que la innovación depende de abordar una necesidad real de los clientes?

Si eres como yo, quieres gritar SÍ, ya que, como yo, has leído un libro de inicio o 2 ...

Y felicidades! ¡Ya estás muy por delante de la mayoría de los emprendedores! La mayoría cree que construir una startup se trata de construir algo innovador.

Esos a menudo no lo hacen tan bien ...

En Sequoia, tienen la metáfora perfecta para explicar la importancia de la necesidad de un cliente.

Imagina a alguien con su "cabello en llamas". Eso es un gran problema.

A esta persona no le importa si acaba de ser despedida. A ella no le importa si su ex se va a casar con su mejor amiga. A ella no le importa si acaban de perder su boleto de lotería con mucho dinero.

Todo lo que importa es apagar el fuego.

Con el pelo encendido, no te importa la solución. Usarías un cubo de arena para apagar el fuego, y hasta un cubo de serpientes.

Es por eso que necesita encontrar un problema tan grande para sus clientes que incluso usarán su solución V0.1.

La razón por la que esto es tan importante es por los comentarios.

Necesita que los clientes den su opinión sobre su V0.1, que probablemente se parece al cubo de las serpientes. Es crucial desarrollar una segunda, tercera y cuarta solución, para que termines con la manguera,

No es el producto la mayor oportunidad.

Es el problema del cliente.

El problema

La mayoría de los empresarios están de acuerdo en que el éxito de su negocio depende de abordar una necesidad no satisfecha. Sin embargo, solo unos pocos son capaces de expresarlo.

Siempre pido un seguimiento en mi sesión con empresarios:

¿Cuál es la necesidad de su cliente y cómo encaja esto en la imagen más amplia de lo que está tratando de hacer?

Este momento es a menudo muy incómodo. Aquí estamos, con un equipo de personas que quieren cambiar el mundo y que han invertido más de un año de su vida.

Y aquí estamos, después de tres preguntas, con un equipo que se siente como si alguien acabara de patear el suelo debajo de sus pies.

Casi todos luchan expresando concretamente la necesidad de sus clientes.

Para mí, esta desconexión ha estado ocupando mi mente.

¿Cómo puedo ayudar a los emprendedores a descubrir los dolores de los clientes, definir los correctos a seguir y trabajar continuamente para desarrollar productos que los aborden mejor que sus competidores?

Entonces quieres:

  • ¿Descubre profundos dolores de clientes que su competencia no conoce?
  • ¿Desarrollar soluciones para abordar el problema de su cliente?
  • ¿Definir la oportunidad correcta?
  • ¿Y construir un negocio próspero?

Entonces sigue leyendo.

Descubra los dolores del cliente

"El error más común que cometen las startups es resolver problemas que nadie tiene". - Paul Graham

Hacer que el dolor del cliente sea correcto es CRÍTICO:

  • Los fundadores lo necesitan para posicionar a la empresa estratégicamente.
  • El marketing lo necesita para crear mensajes que se alineen con el cliente.
  • La ingeniería necesita que presente características que realmente resuelvan un problema existente.

Como puede ver, es la base de la innovación y fundamental para el crecimiento. Sin embargo, hacerlo bien es difícil ...

Es por eso que hay una ley en la construcción de productos que debería ser la base de todas sus decisiones:

Creemos que conocemos a nuestros clientes, pero no lo sabemos.

Este cambio de mentalidad es el mejor truco que conozco para las startups.

Tu puedes elegir.

O supones que estás equivocado e intentas invalidar activamente tus ideas y suposiciones. O crees que sabes lo que necesitan y nunca compruebas. Lo más probable es que te equivoques con respecto a algo.

Después de haber trabajado con más de 40 startups, lo que sale mal con más frecuencia es:

  • Los fundadores se centran demasiado en la solución y muy poco en el problema.
  • La necesidad del cliente no permite que la empresa mida el valor para el cliente.
  • La necesidad del cliente no se sigue del idioma del cliente.
  • La necesidad del cliente no es relevante en este momento.

¿Pero cómo lo haces bien?

Esto puede parecer complejo. Pero, como todo lo complejo, es simplemente un montón de bloques y pasos separados que debes seguir.

De esta manera, resolver el problema complejo es solo una cuestión de comenzar. Como dijo Mark Twain:

El secreto para salir adelante es comenzar. El secreto para comenzar es dividir sus complejas tareas abrumadoras en tareas manejables más pequeñas, y luego comenzar con la primera.

Así que vamos a dividir esta compleja tarea en pasos más pequeños, para que puedas comenzar con la primera.

Paso 1. Hipótesis de los resultados del cliente

¿Cuándo fue la última vez que dijiste "Sabes qué, podría salir y comprar" aplicación / software / servicio "hoy?"

Nunca lo hizo, pero si lo hizo, no lo hizo por el producto.

Al igual que la metáfora Sequoia anterior, la gente no compra productos. Compran soluciones para sus problemas.

Ellos compran resultados.

En serio, cuando tu cabello está en llamas, ¿qué haces?
Probablemente grite y ruede por el suelo o corra hacia la fuente de agua más cercana. Probablemente meterás tu cabeza en cualquier cosa que extinga el fuego.
El resultado que desea no es la fuente de agua. Es no tener tu cabello en llamas nunca más. Eso es lo ÚNICO en tu mente.

No puede diseñar un producto que les encante a sus clientes si no comprende el resultado que desean lograr.

Des Traynor, el fundador de Intercom, explica esto magníficamente:

Si está creando un nuevo producto, es porque cree que (...) ofrece un mejor resultado. Una comprensión sólida del resultado que desean los clientes (...) es esencial para que tenga éxito en el desarrollo de productos.

Desea ayudar a su cliente a darse cuenta de su "Nuevo Yo", un mejor yo, una persona que crece a través de su producto.

¿Pero cómo se te ocurre esto?

Es sencillo.

Pregúntese: ¿qué haría exitoso a mi cliente? ¿Por qué?

Siempre trato de responder eso de la siguiente manera:

Como __________________ (segmento de clientes), quiero ________________ (resultado).

¿Tienes problemas con eso?

Comience con la pregunta: "¿Cómo se ve el éxito para usted?", Y luego aplique la técnica 5 Whys.

Por ejemplo, cuando se aplica a emprendedores en etapa temprana:

De esta manera, la declaración sería así:

Como empresario en una etapa temprana, quiero resolver un gran problema que nadie está resolviendo de la manera correcta.

Puedes imaginar que si los ayudas a resolver este problema, estarán súper felices.

Otra forma de entenderlo es así:

Ilustración de Samuel Hulick.

Su cliente actual es Mario promedio. La forma en que el cliente actual quiere ser es Mario Impresionante lanzando bolas de fuego.

Si no entiendes cómo se ve Awesome Fireball Throwing Mario, será difícil (imposible) diseñar el producto correcto.

La mejor parte de esto es que puede poner esta declaración en frente de su cliente potencial y preguntar si resuena con ellos.

Después de esto, continuamos con el paso 2.

Paso 2. Determinar el proceso y los obstáculos

¿Qué tienen en común los mejores productos?

Compartiré un secreto: rara vez es la experiencia técnica de los creadores.

Un error que comete la mayoría de los empresarios es comenzar con un enfoque profundo en las características de su solución.

Lo que los buenos productos tienen en común es que se originan a partir de una comprensión profunda del problema del cliente.

¿Y qué tienen en común todos los problemas de los clientes?

Tienen en común que todos tienen lugar en un proceso que tiene un principio, un medio y un final. Es el viaje de alguien de principio a fin.

Casi todos conocen El Señor de los Anillos, una historia épica de J.R.R. Tolkien Contiene lenguajes imaginarios, toneladas de caracteres, un montón de aventuras y numerosas subtramas. La historia está increíblemente bien escrita, pero también es terriblemente compleja.

Afortunadamente, Tolkien te respalda, porque al comienzo del libro hay un mapa de todo el mundo LOTR. De esta manera, es más fácil entender y descifrar dónde está sucediendo todo. Permite al lector realizar un seguimiento de toda la complejidad.

Esto es lo mismo para los nuevos productos: debe deconstruir y simplificar el proceso complejo en uno simple.

Hay un par de ventajas en trabajar así:

  1. Visualizar un proceso lo hace concreto. Con esto, puede obtener comentarios más precisos sobre su comprensión de la situación actual y la visión del mundo de sus clientes.
  2. Cuando te equivoques, lo sabrás muy pronto porque tus clientes pueden ver tu pensamiento. Esto le ahorrará toneladas de trabajo en la construcción de una solución para un problema que nadie tiene.

Eso me lleva al paso 2.1.

Paso 2.1: Visualiza el proceso actual

El comienzo de cada nuevo producto debe ser determinar los pasos exactos que actualmente toman sus clientes potenciales. Una vez que sepa los pasos:

  • Puede usarlo para reducir su visión a un objetivo específico.
  • Puede hacer coincidir su solución con el problema específico.
  • Puede realizar un seguimiento de cómo todo encaja.

La mejor manera de descubrir la forma actual en que trabajan las personas es preguntar a los clientes potenciales sobre sus experiencias pasadas.

Por ejemplo, puede hacer estas preguntas:

  • ¿Puede contarme sobre la última vez que usted (actividad, por ejemplo: intentó ponerse en contacto con un inversor)?
  • ¿Me puede mostrar cómo actualmente (actividad)?
  • ¿Cuáles son los pasos que toma para hacer el trabajo?

Piénselo de esta manera: los procesos siempre tienen un "antes", un "durante" y un "después". Que pasa donde

Tomemos el ejemplo de limpiar su ropa.

Para este ejemplo, entrevisté a 8 personas con una lavadora y una secadora, y resumí todo en el siguiente proceso:

Ese es el paso 2.1. Una vez que sepa esto, puede hacer zoom.

Paso 2.2: determinar los obstáculos

El paso 2.2 es identificar los principales puntos de dolor.

De manera similar al paso anterior, simplemente le hice preguntas a las personas sobre cada paso:

  • ¿Cuál es la parte más difícil / más molesta?
  • Ahora que podemos ver todos estos pasos, ¿cómo te sientes acerca de ellos? - Al haber dibujado el proceso en el paso anterior, tiene algo concreto para mostrar al entrevistado sobre lo que puede reflexionar.
  • ¿Por qué es un problema para ti? - Asegúrese de preguntar esto varias veces para encontrar pepitas inesperadas de oro.

Con esas 8 entrevistas, descubrí que el dolor principal surgió en la segunda mitad del proceso:

Al observar este proceso, descubrí que principalmente "secar la ropa" y "quitar las arrugas" son pasos que frustran a las personas. Esto se debe a que a los entrevistados no les gustaba pasar mucho tiempo en algo tan aburrido como lavar la ropa.

Una vez que conozca el proceso y los dolores, puede continuar con el paso 3.

Paso 3: Defina la oportunidad y el adoptador temprano

Entonces, ¿cómo priorizas la mayor oportunidad?

¿Qué diferencia al producto exitoso de los que no lo son?

Hay un aspecto de los problemas que los distingue:

La importancia de esto.

Eso me lleva al paso 3.1, el penúltimo paso.

Paso 3.1: determinar la oportunidad

Fallé mi inicio porque no solucioné un problema "imprescindible" para un mercado lo suficientemente grande. Y no estoy solo: el 42% de las nuevas empresas fallaron porque no resolvieron una necesidad del mercado.

Uno de los consejos más famosos que se dan a las nuevas empresas es "rascarse la picazón".

¿Sabes algunas cosas que me pican?

  • Que la cremallera de mi mochila está atascada a veces.
  • Que no tengo internet en un túnel.
  • Que el chico sentado a mi lado en el tren está llamando al orador ...

¿Constituyen problemas que vale la pena resolver? ¿Pagaría un centavo serio para arreglarlos?

Probablemente lo hayas adivinado:

Diablos no.

¿Por qué? Porque no son tan importantes para mí.

¿Sabes lo que es importante para mí?

  • Pasar un tiempo valioso con mi novia.
  • Creciendo personalmente a través del trabajo y la amistad.
  • Mejorando mis habilidades de escalada.

Cuando miras las startups exitosas, nunca solucionan un problema sin importancia.

  • Zipline es el primer servicio de entrega de drones comerciales del mundo. Pero esa no es la parte más genial. La mejor parte es que entregan suministros médicos que salvan vidas en áreas de difícil acceso. Quiero decir, no tener acceso a suministros médicos es un gran problema, ¿verdad?
  • SoFi ayuda a desmitificar las finanzas y reduce el costo de los préstamos para estudiantes y jóvenes profesionales. Hacen que el estudio sea más asequible, atrayendo a más personas hacia la educación y facilitando la vida de los jóvenes profesionales.
  • Robinhood hace que el comercio de acciones sea gratuito e intuitivo desde su teléfono móvil. Antes, el comercio de acciones era súper complejo y por lo tanto excluía a muchas personas. Tener acceso a medios de crecimiento financiero es un problema bastante importante.

Entonces, ¿cómo resolver los problemas más importantes para su cliente?

De nuevo: solo pregúntales.

Preguntas que he hecho y que me han funcionado mejor:

  • ¿Qué tan importante es para usted tener [problema] arreglado?
  • ¿Cuál es el impacto de este problema para ti?
  • ¿Qué has hecho para resolver este problema?

Con su lista de dolores, puede comenzar a descubrir cuál de ellos representa la mayor oportunidad.

Con esta información, tiene una idea clara sobre su mayor oportunidad.

Paso 3.2. Determinar temprano adoptador

Hay un tipo muy especial de clientes para cada nuevo producto.

Se llaman adoptadores tempranos. Son las primeras personas que necesitas ganar.

¿Por qué son tan importantes?

Debido a la curva de adopción de innovación, la siguiente.

Difusión de la curva de innovación.

En Diffusion of Innovations, uno de los libros de innovación más famosos de Everett Rogers, Rogers argumenta que los nuevos productos se adoptan de manera secuencial.

Esto significa que sin sus primeros usuarios, nunca alcanzará su mayoría temprana. Todo su proceso de crecimiento depende de sus primeros usuarios.

Dado esto, todo lo que necesita saber es quién es el mayor problema.

En la situación ideal, tienen estas cuatro características:

  1. Tienen un problema
  2. Ellos saben que tienen un problema
  3. Tienen el presupuesto para resolver el problema.
  4. Ya han preparado alguna forma de solución

Debes responder a esta pregunta:

¿Para qué segmento de clientes el problema debe ser reparado? ¿Para quién es lo más importante?

Pero cómo los encuentras?

Ya lo insinué en el primer paso:

Los clientes no compran productos, compran resultados. Compran soluciones a los problemas.

Con toda la información de los pasos 1 a 3, tendrá una idea clara de dónde caen en la curva los diferentes tipos de clientes.

Luego use esto como punto de partida e itere desde allí.

Si desea leer más sobre este paso, también he escrito sobre esto aquí.

Conclusión

Si quitas algo de esta publicación, deja que sea esto:

El genio de los fundadores no está entendiendo bien la idea V1.0, sino acertando el problema.

Construir un producto que los clientes adoren requiere que empatices con tu cliente y su problema.

Si desea crear un producto que les encante a sus clientes, debe comprender cómo es su proceso en este momento y qué obstáculos enfrentan en ese proceso.

¡Pero hacer esto es difícil!

El tiempo dedicado a la investigación es tiempo no dedicado a la construcción. Requerirá que abandone su propia visión del mundo y acepte completamente la de sus clientes. Llevará a querer renunciar.

Pero si puede invertir esta vez para comprender a sus clientes mejor que su competencia, tiene una gran ventaja por delante. Va a:

  • Pon a tu equipo en el camino correcto hacia una visión.
  • Darle una idea perfectamente clara sobre qué problema resolver.
  • Le permite posicionarse muy por delante de su competencia.

Y así es como los diferencia a usted y a su equipo del resto.

Llamada a la acción

Entonces quieres:

  • Descubre la mejor oportunidad de mercado?
  • ¿Organizar el caos de la incertidumbre?
  • ¿Alinearse con su cliente?
  • ¿Muévase más rápido?
  • ¿Reducir el riesgo?

Luego siéntese junto con su equipo y responda esto:

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