¡Cohortes, cohortes, cohortes!

¡Por qué las cohortes son sus activos más importantes cuando recauda fondos, y cómo debe exhibirlos en fondos de capital de riesgo! [Artículo en français ici]

© Martin Adams (@martinadams)

Ahí lo dije! Podrías tener la mejor plataforma de lanzamiento del mundo, pero el deslizamiento de tus cohortes solo podría hacer el trabajo para convencer a un inversor ().

En este artículo, haremos lo siguiente:

¿Qué son las cohortes y cómo leerlas?

Comprender los dos tipos de cohortes más relevantes que existen, y

¡Comparte las mejores guías para crear tus propias cohortes!

1. ¿Por qué es crucial la diapositiva con sus cohortes?

En su forma más básica, un análisis de cohorte es el estudio de los comportamientos de los grupos a lo largo del tiempo. Puede que no te hayas dado cuenta, pero ves cohortes todos los días, en las noticias, trabajos de investigación, presentaciones.

Comprendamos el concepto de cohortes con un ejemplo muy simple y veamos la tasa de desempleo en los Estados Unidos entre 1974 y 2013:

Según este gráfico, parece que la tasa tiene algunas subidas y bajadas, pero ha sido algo estable. Ahora veamos las cohortes para el mismo período:

Cohortes de este artículo

El cuadro anterior muestra cómo evolucionó la tasa de empleo durante la vida de diferentes cohortes. Las personas que cumplieron 25 años entre 1974 y 1978 son la cohorte 1. Las personas que cumplieron 25 años entre 1979 y 1983 son la cohorte 2. A medida que envejecían (es decir, se movían de una columna a la siguiente, en la misma fila), su tasa de empleo evolucionó.

Para analizar la evolución de una cohorte precisa, leerías la fila. La mayoría de las cohortes tendrán una tasa de empleo decreciente con la edad y es de esperar que el empleo caiga a casi cero a la edad de jubilación. Que tiene sentido.

Para analizar cómo evolucionan las cohortes, debe leer la columna. Aquí puede ver que las cohortes más recientes tienen constantemente una tasa de empleo más baja que sus mayores tenían la misma edad. (Si desea saber por qué, puede leer el artículo del NYT).

También puede evaluar el efecto de un evento particular en toda la población. Por ejemplo, aquí puede ver los efectos de la crisis económica de 2008 (vea las celdas resaltadas en rojo):

Las generaciones más jóvenes se vieron más afectadas que las mayores. Para las generaciones que cumplieron 25 años entre '94 y '08, la tasa de empleo aumentó cuando se trasladaron al siguiente grupo de edad, después de la crisis. Para la gente mayor, se hizo más difícil encontrar un trabajo después de la crisis.

¡Ahora pasemos a cómo las cohortes pueden ayudar a los empresarios a controlar mejor el rendimiento de sus productos!

2. Tipos de cohortes

Desde una perspectiva tecnológica, las cohortes indican cuán pegajosos y valiosos se están volviendo sus usuarios. También puede ayudarlo a detectar problemas y comportamientos inusuales.

Hay dos tipos de cohortes que a los inversores les gusta ver. El primero muestra la adherencia de los usuarios (Usuarios). El segundo muestra la adherencia del producto (Producto).

Los usuarios

A continuación se muestra un análisis de cohortes:

  • La primera columna son las cohortes organizadas por períodos (generalmente por mes, trimestre o semestre).
  • La segunda columna son los números reales de usuarios que se registraron.
  • La tercera columna es el% de usuarios activos el primer período. Ese número es siempre 100%. A menos que tenga suscripciones pero la gente ni siquiera se conecte una vez a su servicio (Sugerencia: su producto aún no se ajusta al mercado si ese es el caso)
  • La cuarta columna es el número de usuarios aún activos dividido por el número de usuarios que se registraron originalmente. Ese número podría permanecer sin cambios (100%) o tal vez algunas personas hayan dejado de usar el servicio, por lo tanto, está experimentando un abandono.
¡Batir la mantequilla!
  • Siga haciendo los mismos cálculos para las columnas restantes.

Esta cohorte muestra si a sus usuarios les gusta el producto lo suficiente como para quedarse. Esta es una primera validación de si está llegando al mercado de productos. Los números en el análisis no pueden superar matemáticamente el 100%.

Si después de 6 a 12 meses, queda menos del 50% de sus usuarios originales, tiene dos opciones: 1. Su producto no debe ser recurrente (no muestra cohortes en ese momento), y / o 2. su producto no No resuelva un verdadero punto de dolor (-será difícil de recaudar fondos).

¡Ahora pasemos a la más interesante de todas las cohortes, la que puede apagar los detractores de su rotación!

Producto

Una vez más, a continuación se muestra el análisis de cohortes de producto básico:

Se diferencia de las cohortes de usuarios por la forma en que se calcula. Como puede ver, algunos porcentajes están por encima del 100%. ¿Esperar lo?

Este análisis es diferente. El objetivo es calcular cuánto gastan los usuarios restantes en comparación con su primer período. Destaca si puede vender más a sus clientes en productos adicionales o complementos que está comercializando.

  • La primera columna son las cohortes organizadas por períodos (generalmente por mes, trimestre o semestre).
  • La segunda columna son los ingresos del primer período de los usuarios que se registraron. Básicamente es el número de usuarios que se registraron multiplicado por el ARPU (ingreso promedio por usuario).
  • La tercera columna son los ingresos de la cohorte del primer período divididos por los ingresos de esa misma cohorte al registrarse. Dado que el primer período y el registro son los mismos, ese número siempre es del 100%.
  • La cuarta columna son los ingresos de la cohorte del segundo período divididos por los ingresos de las mismas cohortes al momento de la inscripción. A medida que los usuarios cambian, ese número disminuye estructuralmente. A menos que los usuarios que permanecen decidan agregar más cuentas o pagar complementos de productos.

Si sus cohortes de productos muestran un número creciente de 100% o más, está experimentando una rotación neta negativa. ¡Los fondos de Venture Capital lo adoran!

Para demostrar lo que quiero decir, terminemos esta parte con uno de los mejores ejemplos disponibles públicamente, una joya francesa en nombre de Front App. Esta es la diapositiva de sus cohortes de productos de su mazo de la Serie A:

Mazo frontal de la serie A de Mathilde Collin

Lo sorprendente aquí es que casi todas las cohortes tienen una rotación neta negativa. Para ilustrar, mire a los usuarios que se unieron en mayo de 2015. Solo 11 meses después, están ganando casi el doble con los usuarios que aún están registrados. ¡Esto es claramente una señal de un producto pegajoso!

Land & Expand se refiere a una estrategia para “conseguir un cliente con un pequeño negocio, y luego vender en la organización para expandir su presencia a más puestos, departamentos adicionales o más productos y servicios

3. Guías para construir tu propio

Ahora se pregunta cómo puede mostrar la diapositiva de sus cohortes. Hay mucho material por ahí con una búsqueda rápida en Google. También puede usar ChartMogul (no estoy afiliado a ellos, ¡esto NO es una publicación patrocinada!) Para conectar su back-end y tener análisis de cohortes en tiempo real. La ventaja de ChartMogul es que una vez conectado, puedes jugar con diferentes variables y obtener tus resultados al instante.

Alternativamente, aquí hay tres de mis artículos / recursos favoritos:

  • Este es mi artículo favorito. Detallado y te guía por cada paso:
  • El siguiente artículo viene con un Excel que puede adaptar a su inicio:
  • Otro recurso interesante sobre cohortes en general:

¡Ahora es tu turno! ¡Buena suerte!

Esta historia se publica en Resoluciones empresariales, donde las startups y los fondos de capital de riesgo pueden compartir las mejores prácticas e intercambiar comentarios.

Siga nuestra publicación para ver más historias presentadas por el equipo de ER. Los autores de esta historia incluyen a Augustin Sayer y Tamim El Zein. Tamim es socio y cofundador de First Growth Ventures, un fondo de semillas y serie A centrado en África. No dude en comunicarse para enviar su artículo o participar en el próximo.